Müzakere Teknikleri

Geçenlerde şirket beni bir eğitime gönderdi. Kariyerim boyunca yanlış hatırlamıyorsam ilk defa teknik olmayan bir eğitim aldım. Gittiğim eğitimin adı "Negotiation Skills". Kabaca pazarlık etme ya da müzakere etme diye Türkçe’ ye çevirebilirim. Müzakere günlük hayatın ayrılmaz bir parçası olmasına rağmen, çoğunlukla farkına varılmadan kendiliğinden gerçekleştirilen bir aktivite. Halbuki müzakere, belirli bir sistematiği, ilkeleri ve araçları olan oldukça karmaşık bir süreç. Bu egitimin amacı da müzakere sürecinin anlaşılmasını sağlamak ve müzakerenin etkin bir şekilde nasıl yapılabileceğini incelemekti. Özetle, ikili ilişkiler de ya da iş hayatında ya da günlük hayatımızda yasadığımız tartışmalardan en uygun şekilde nasıl sonuç elde edebilirizi öğrendik. Biri size "Hayır" dediğinde bunu nasıl "Evet" e çevirebilirizi anlamaya çalıştık. "Müzakere edebilme yeteneği aslında tüm insanlarda doğuştan var olan bir özellikmiş ve zaman içerisinde bu gücümüzü kaybedermişiz, bu eğitimle bildiklerimizi hatırlamayı amaçlamışız" diye bir açıklama yaptı eğitmenlerimizden biri ve de bunu çok güzel bir örnekle açıkladı. En iyi müzakereciler 4 yaşına kadar olan çocuklarmış! Çocuklar her istediklerini alabilme yeteneklerine sahiplerdir. Annesinden bir şey istediğinde, eğer "Hayır" cevabi alıyorsa, çocuk bunu müzakereye başlama fırsatı olarak görür ve sonunda da istediğini elde eder. Tabi, şartlar çocuğu zamanla bu yeteneklerinden uzaklaştıracaktır. Şimdi aldığım eğitim neticesinde bu yeteneklerimi yeniden kazandığımı hissettim. Bu gune kadar eğitimler hep birilerinin birşeyler anlatması ve bizlerin dinlemesi, sorular sorması seklinde geçerken bu 4 günlük eğitimde sadece 3 saatlik anlatım olayı vardı, gerisinde sürekli müzakere yaptık, gercekten dikkat edilmesi gereken o kadar çok nokta var ki. Bu işin tekniklerini biliyorsanız, sonuca ulaşmak oldukça kolay.

Eğitim süresince evden uzaktaydım 4 gün boyunca Noordwijk' de Grand Hotel Huis ter Duin otelinde kaldım. Kaldigim otelin en güzel özelliklerinden birisi Hollanda milli takımının Avrupa Şampiyosasi kampını burada yapmasıydı :) Son gün asansöre bindiğimde karsımda Marco Van Basten i gördüğümde dilim tutuldu, tek kelime edemedim. Müzakere edecek bir konu bulamadım, 10 saniye suskun suskun baktım, dünya futboluna yıllarca etki eden bu futbolcu öyle karşımda duruyordu, eh saçları beyazlamış, yaslanmış, gayet normal görünüşlü birisi olmuş o zamanlar bir ilah dı bizim için. Euro 88 finalinde Dasayev' e attığı o muhteşem golü hala gözlerimin önünde. Hayat ne güzel dedim kendi kendime.

Aşağıda bir dişçi ile olan müzakere örneğini seveceğinizi düşünüyorum.

Müzakere de en önemli adımlardan biri "Karşınızdakine istediğini vermeniz ama kendi koşullarınızda". Bununla ilgili gerçek bir hikaye size. 1745 yılında Pennsylvania eyaleti Londra' daki Whitechapel Bell Foundry firmasına bir çan siparişi veriyor. 1752 yılında Çan yerine ulaştırılıyor. Ancak çan 6-7 ay sonra resimden de göreceğiniz üzere çatlıyor. Çanın Amerikan tarihinde yeri büyük. Hatta 8 Temmuz 1776 yılındaki özgürlük bildirgesi, çanın şahtlik ettiği en önemli olaydır. Bu nedenle "Liberty Bell" ya da "Independence Bell" olarak da bilinir. Neyse, aradan yüzyıllar geçiyor ve günümüze geliyoruz. Bir tarihçi Çan ile ilgili araştırma yaparken, teslimat sırasında gönderilen belgeleri inceliyor. Belgeler eski İngilizce ile yazılmış, bunları tercüme ettirdiğinde Çan' ın ömür boyu garanti kapsamında olduğunu keşfediyor. Hemen Çan ı yapan firmayı araştırıyor ve Whitechapel Bell Foundry' nin (Britanya' nın en uzun süreli faaliyette bulunan üretim işletmesi) hala faaliyette olduğunu öğreniyor. Firmaya bir mektup yazıyor ve Çan ın garanti kapsamında olduğunu, derhal tamir edilmesi gerektiğini belirtiyor. 2 Hafta sonra firma yetkilisinden aşağıdaki cevabı alıyor;

". . . onarmaktan onur duyarız eğer ki bize orijinal kutusu içerisinde ulaştırılırsa ..."